“加健康：吸引17400名妇产儿医生，重构就医方法和医患生态”

移动医疗的战场，现在有点不一样了。 特别是在线问诊。 大规模的轻问诊模式，离医疗本质越来越远，既不能看病，也不能提供比较有效的健康管理，也不能提高医生的效率和收入，患者信任度低的平台已经被淘汰。 此时，深入垂直领域仔细研究，用产品和服务求医的方法和重构医务人员的生态，将成为突围的新机遇。

以女性健康管理切入移动医疗的“正健康”平台，开创了女性健康管理的新范畴。 年10月30日上线后，短时间内上传了大量高质量的女医生。 目前，平台总上传医生人数达到17400名，副主任和以上专家超过50%。 患者在这里不花钱也不花钱，可以获得妇女行业的专业科普知识。 为了探索加健康一年多来的成绩和妇女儿童行业的现状，动脉网对“加健康”企业品牌创始人捷克共和国健康科学总裁张海雷进行了特别采访，了解移动医疗战场上的新做法。

最年轻的销售总监

71年出生的张海雷不是草根创业者，1993年进入医药领域后，曾在葛兰素(中国)、拜耳、百时美施贵宝工作，26岁成为地区管理者，29岁成为销售管理者，可以说是医疗行业最年轻的销售管理者。

但是，职业生涯最初与女性无关，专注于与糖尿病、心血管和肿瘤产品的交往。 “我卖过两个最好的糖尿病药圣经和加菲特。 还有最好的降压药圣经和蒙诺。 这些产品中有市场占有率前十的。 ’张海雷回顾自己的医药生涯。

所以他在2008年创立捷克健康科学之前，对医药领域的销售、渠道和市场非常了解。 企业快速发展之初，以医药类产品的销售为基础开始。 所有产品以妇科、产科和儿科为主，包括药品、健康食品、移动可穿戴设备、医用食品、药妆店等。 基于对创业团队的认同，从成立之初就获得了欧洲最大的健康产业风险投资公司inventages天使轮投资，之后获得了亿元的venture和奥博资本两轮融资。

与医院外医务人员的互动

一个在线医疗咨询的APP核心是医生和患者的交流，捷克共和国的健康科学集中在女性的健康上，在找第一个医生方面有其他人无法比拟的特点。 很多企业采用现金补贴的形式，让医生下载APP，一次安装200元，但大部分在下载结束后卸载，与粘性没有很强的关系。 不同的是，捷克共和国的健康科学自成立以来，积累了强大的销售代表团队。 多年来和医生打交道，很熟悉，照流行的话来说，不烧钱和医生建立了很强的关系。

“中国现在的妇产科医生有30万人，其中约10万人质量很高。 有一天，通过平时的访问和学术会议，我突然意识到我们能接触到的有两万名医生，占高质量医生的20%。 这是巨大的数字和生意。 ”

这时庞大的医生基数和简单销售产品的商业模式，自然会产生错误的关系。 “单纯地说产品销售太有限了，我们有条件和医生一起创造更大的价值。 为越来越多的患者服务，让患者想见医生，特别是名医有一条路。 ’张海雷介绍说，这一变革对企业未来的快速发展至关重要。

如果有医生和患者，下一步将致力于克服与医务人员的交流。 正值健康刚开始的时候，母子、女性社区等的互联网方式也与医务人员进行了交流。 我想找200名医生在网上向患者免费咨询，结果医生不愿意做，患者也不满。 最大的原因是社区的顾客不是患者，医生正在看病，所以在这种情况下，医生不想浪费时间回答健康的人的问题，实际上这些问题很浅。 很明显，第一次尝试没有成功。

医生有四个责任。 是消除疾病、拯救生命、保护隐私、健康管理。 这些是医疗的本质。 其中，防病救命不是移动医疗的工作，健康管理是容易被忽视的重要一环。 以前给医生的印象是在医院看病、救人、开药，但实际上也可以在医院以外的业余时间为患者服务，没有发挥出相应的能量。

诊疗过程分为诊断前、诊断中、诊断后三个阶段。 诊断前是陌生患者和医生的对接，但考虑挂号等事情增加，市场已经饱和。 诊断有被称为远程医疗的确定定义，就是与医疗机构合作，剩下的就是诊断后，首先是健康管理。 随着政策的放宽，院外医务人员的信息表达将呈爆炸性增长。 每个医生都可以依靠自己的经验，在业余时间靠阳光赚钱。 医疗是沉重而低频的服务，医生需要在比较有效的时间有效地管理患者，也需要收入。 加强健康，认清看病后健康管理这块蛋糕，帮助医生创造价值，让患者能与医生进行一对一的深入健康咨询。

服务+产品生态链

定位健康管理后，团队的工作观念也发生了改变。 以前无论是“医药代表”，还是“学术专家”，都是拜访医院，以销售产品为主，现在首要的是帮助医生管理患者，更恰当的说是“医生助手”。 具体有三个任务。 第一，传播医学产品和医疗新闻。 第二，帮助医生管理患者群等患者。 第三，组织合适的医务人员之间的信息表达，包括云课堂、健康教育的活动。

确实，这是一个巨大的变革。 探讨加健康300人团队的工作性质从以前单一的妇科、产科和儿科销售产品，转变为协助医生的“医务服务”立场，如与医生一起，如何管理患者群，特别是需要接受手术随访的高质量患者 如何将这些患者组成患者小组，在进入健康APP的“医生私人工作室”管理患者，组织云课堂，定期发布相应的医学新闻？

产品和服务齐全配套，以提高健康的方向闻名。 目前，捷克的整个布局有五个行业。 第一位女性的抗老化和生活质量的改善第二是孕产和新生儿健康第三呼吸道疾病； 第四，精神健康和孩子发育第五，皮肤健康和美容。 各个行业都有相应的产品。 “年初，将推出药明康德的明码技术和与诺禾起源合作的两种基因测序项目”。 张海雷谈到了产科未来的新布局。

其服务和产品配置如何能与“正健康”APP有效结合呢？ 张海雷给记者举了一个生动的例子。 “根据官方数据，中国每年有3000万以上的不孕患者。 怀孕准备通常应该是6个月的基础体温测量。 你采用了移动穿戴设备的怀孕法则，医生可以在这六个月内破译基础体温图。 还可以组织云教室，包括小班教学等。 其实，我们已经公布了备孕计划。 指导怀孕准备，有免费的孕律硬件设备。 另外，由专科医生查看基础体温图，评价有无器质性问题。 当然，今后会出现越来越多的妇产婴儿健康项目。 ”

医疗永远不会成为纯粹的网络。 因为，其属性比较重，而且是比较低频的服务，要想达到专业性，医生是逃避不了的。 中国无论有多少患者，都要靠专业的300万医生来解决，所以移动医疗的关键是医生。 此外，医生之间相互影响，患者与医生的关系多来源于以前医生的推荐。 显然，通过健康的女性和健康的全渠道平台连接医生和患者，由于专业医生和患者的声誉得到了印证，将来将成为患者获得名医的标准方法。

关于移动医疗能应对哪些问题，张海雷说，它能应对的最重要的问题是医疗本质中的健康管理，疾病的衍生情况，如儿童哮喘、乳腺癌术后5年的生存、夫妇的妊娠准备等都适合咨询诉求。 “我们不在上面诊疗也不开药。 ”

特需视频接近4000张

母子市场非常大。 张海雷表示，光是女性产业的医疗健康相关产品，每年就只有600亿美元的市场规模。 健康在患者群体的选择中，从服务高端人群，即特需视频入手，定位于初次就诊后患者的深入咨询。

再看卫生部的数据，我国三级甲等医院年就诊量17亿人，二级甲等医院11. 5亿人，共28亿人，根据卫计委的要求，这中间有10%被允许为特需医疗。 医院有特需医疗和特需门诊。 “我看到特需医疗最好的夜诊主任医师的挂号费将近1500元。 这是普通患者无法承受的。 有些人不想在公立医院排队。 这才是想支付的人们。 ”

患者到特需门诊时，有两种诉求，一种是尽早与医生见面，另一种是有充分的时间与医生沟通信息。 毕竟，中国普通医务人员之间的会面不到4分钟，儿科医生还不到3分钟，特需医疗可以给你10分钟的时间，但是加上健康标准的特需视频只有30分钟，当然客单价也不低，所以患者可以彻底询问所有问题。 这是一个能带来变化和利益的模式。 运营一年多的时间，健康APP平台上的医生达到17400人，患者22万多人，截至年底特需视频次数3826条，总时间达87396分钟。 其中妇科占56%的比例，产科为31%，儿科为7%。 最引人注目的是备孕话题。

在加健康平台上，一个患者特需视频中同一医生最多达8次，但现在由于目前发生的次数有限，其概率现在不太高，但患者找医生两次，第一次下单时，他都是外订

在医生这方面，只有收钱才能体现医疗服务的价值。 “医疗的本质是低频、繁重的服务，所以我们每个医生一周看一个病人是很可怕的。 2万名医生每个星期一一周2万人，一个月8万人。 这就是百亿的规模。 ’张海雷对个别医生并不期待，每天都有患者看。

云教室2509次

云教室被定位为在线妇幼患者教育讲座，今年1月19日，云教室app端正式上线。 “医生和患者来了。 我做什么好呢？ 我们实际上贴上钱，进行一点医务人员的教育，活跃医患关系。 ”。分为三种形式。 第一个是不能免费提问。 加上健康，会定期发表多囊卵巢不孕问题等主题。 “我们现在用的是聊天平台。 任何人都能进去听。 完全免费。 如果有问题的话，想在讲课时请医生花时间回答，也可以事先和医生助手表达信息。 在最多的免费云教室里，我们有上万人在听。 ’少儿班的课程需要支付小额费用，但是如果不满意，可以和医生预约特需视频，和医生一对一仔细讨论问题。 这就是云级的三步。

每年召开2509次，参加我们云教室的患者人数，在线学员达到了190万人。 这些云教室结束后，云教室的笔记本可以与腾讯教室、今天的头条、uc头条等公共媒体同步免费浏览，云教室的语音经过后处理，进入放健康医生的在线个人办公室，对自己的患者进行治疗。 非常方便和有影响力，截至年底，云课堂累计影响3000万人，医生原创文案非常受欢迎，儿童雾霾预防相关、女性更年期等，非常受欢迎，与热点相关。 “更年期的所有女性都想和医生多说话，有想说话的期待。 加上健康可以详细地说话。 更年期的疾病有一百多种，10月18日的世界更年期护理日，其实与背后推动健康有很大关系。 ”

张海雷表示，云课堂前三位的文案，第一个与备孕和不孕不育有关，第二个是妇科肿瘤术后恢复，第三个是0至1岁的育儿。 “这就是我们现在的运营状况。 各月，甚至每周都有特需视频订单，速度各个月都比上个月翻了一番。 ”加健康，属于酒香不怕巷子深的移动医疗公司，一年中，真的在基层发生了很多实际事件。

盈利模式

谈谈健康的盈利模式吧。 首先，从特需视频和云课堂的方向开始。 未来的盈利模式还有三种。 第一，与公司合作，增加健康平台进行患者教育，公司的数字营销部门苦于在线寻求创新的做法。 目前有两家公司对接，正在与妇科感染相关的公司签字。

二是与药店网(仁和药店网)进行一系列深入的合作，具体形式为客户共享，与健康患者买药去药店网，向药店网会员寻求健康咨询，中间有好处。

最后是保险。 怀孕汇款就像保险产品，可以直接销售给患者，享受增值服务。 目前，加健康团队正在策划新的高端保险，希望产品能在三个月内上市。 另外，加强健康与私立和外资医院合作，医生出诊，好处各有不同。

因此，显然，未来正健康的盈利模式可操作性空之间较大，上端有医生和患者两个社区，下端有产品合作和医院落地、保险企业合作等服务，中间有健康平台，这就是完美的bie 我们甚至不排除与网络药店和电子商务商合作，将产品销售渠道链接到平台上，以方便患者购买。 “但是，无论我们获得多少收益，不付钱的人永远不会付钱，所以我们通过特需视频这一高端诉求切入，寻求外围的合作。 平台建成后，自然会受益。 ”

记者现场核算了账目，自去年10月30日上线以来，共有3000多部特需视频，总收入超过300万元。 “在年的前半年，即使增加健康，实际上也没有很大的收益，免费的云教室增加了工夫，这影响很大。 真正的收益是从10月以后，移动端的特需视频咨询系统上线开始的。 季度300万美元，我认为还是不低的销售结果。 ’张海雷充满信心，预计年收入将突破2000万元。

良好的商业模式和成功的变革，加上健康，引起了许多投资者的关注。 将来，捷斯瑞健康科学仍然以医学专家为核心，不仅提供高质量的产品，还是能够提供高质量服务的妇孺全渠道平台，打造完美的闭环。

在谈到未来融资计划时，张海雷表示，“未来融资将围绕该平台和闭环的快速发展，下一轮d轮融资将以数千万美元为目标。”

把时间花在医疗的本质上

在采访过程中，张海雷反复提到要回归医疗的本质。 医生在比较有效率的时间里挣了越来越多的钱，以满足医务人员。 加健康从一开始就成功转型为卖产品的企业和平台、女婴全渠道平台，与加健康一直倡导和取得的目标相对应。 简单看名医，会增加健康。 看名医的时候，只要想着我就行了。

对于创业的过程，张海雷总结解释说:“衣带渐渐变宽，终于无悔，为伊憔悴。” “在国内，我们找不到第二家敢做这件事的企业，专业的产品和服务，还有专家的经历都是背书的，所以我们有使命感认为这个事件必须由我们来做。 ”

他还详细叙述了去年12月，加上健康，进行了特需视频的客户访问，打了300多个电话，回复了137个比较有效的消息。 令人惊讶的是，这100多名访问者对此感到100满意。 有人认为价格可以重新调整，但对于整个服务过程，没有人认为体验不好。 “医疗对社会来说是有意义的事件。 只是，现在这个人制中，很多事件还可以改善。 有很多变革和创新的机会。 这是我们努力的方向。 ”

另外，在服务医生群体方面，捷斯瑞与中国医师协会妇产科分会合作，于2007年共同发起了“妇产科好医生林巧稚杯”医生奖评选。 这是中国妇产科医生的最高奖项，受到最好的妇产科医生的奖励，截止到每年举办五次，在业界影响很大。 “每次看到颁奖典礼的录像，大家都很兴奋。 在医生中，妇科、产科医生是很伟大的职业，真的很辛苦。 ’他们是诠释医疗本质的最可爱的人。